Work & People

プロジェクトストーリー03

異なる文化や商習慣を乗り越えて、
新規海外拠点構築へ果敢にチャレンジする。

Profile
中野 昌宏Masahiro Nakano
管理部 新規事業準備課 マネージャー

前職を含めて、20年以上海外事業に従事。爽やかな笑顔と穏やかな語り口とは裏腹に、海外を渡り歩いてきた芯の強さを感じさせる。小・中・高と野球一筋。現在も子どもたちに野球を教える。指導するという点で、野球と現在の仕事に共通する部分があると語る。

2016年10月に立ち上がった新規事業準備課。入社して3ヶ月目にしてイタリアでのミラノサローネ国際家具見本市に同行し、ここからベトナム企業との代理店契約という初プロジェクトが始動。2017年3月に無事契約成立。台湾に続き、アジア進出への大きな足がかりとなった。

海外事業の将来性に惹かれ、
さらなるキャリアアップを目指し入社。

 前職は、大手家電メーカーで海外からの資材調達を行なっていたが、さらなるキャリアアップのため転職を考える。条件として、海外事業展開を推進していることと、責任者のポジションとして入社出来ることを挙げ、エージェントからの紹介でサンワカンパニーと出会う。面接時には、イタリア・ミラノで開催されるミラノサローネ国際家具見本市への出展が決定しており、これを皮切りに海外事業展開を推進していくことの説明を受ける。新たに開拓していく事業。やってみたいと思い、入社を決めた。その後新規事業準備課の立ち上げが決定し、リーダー職を任されることに。「国内と海外双方の新規事業を担当する部署。中でも海外の販売代理店契約構築が私の大きなミッションでした」。スタートは4月に開催されたミラノサローネへの同行。「入社3ヶ月目、商品知識も何もないままいきなりミラノですからね。驚きますよね」。このミラノでの出会いからプロジェクトが動き出す。

代理店契約の難航時にも、
これまでの経験が活かされる。

 ミラノサローネに来ていたベトナムの企業から、コンタクトがあった。「サンワカンパニーの商品を気に入り、これはベトナムの富裕層に売れる!ハノイでショールームを展開したいという話になりました。当社で企業調査や信用調査も行い、商品の選定を含めて契約を進めようとしていた矢先、白紙に戻したいと連絡が入ったのです」。理由は、販売ノウハウがないために準備に時間がかかること、ショールームの用地確保や家賃などのランニングコストが合わないことなどだった。困り果てた時、支援してくれたのが、先方企業とミラノサローネに同行していた出資者だった。アプローチを変えて、マーケティングを含めた現地での販促活動をバックアップするなど、彼に明確な方向性を示した。「これまでの経験から、相手の文化や商習慣を尊重することが交渉のポイントになると思っていました。決してこちらのやり方を押し付けず、まずは聞くことに徹すること。これが成功の秘訣だと思っています」。これが功を奏し、中野を信じたいと出資者が再び先方企業へ打診。交渉が再スタートした。ところが、また契約直前になってトラブルが発生する。

代理店により、サンワカンパニーの商品のみを取り扱うショールームをベトナムの政治・文化の中心都市であるハノイ市にオープン。システムキッチン「グラッド45」をはじめとした主力商品を販売しています。

次々と起こる難題。
それでも確実に世界へ。

 「契約直前、ベトナムに発つ前日に、再度打ち切りの打診が来たのです。やはり不安だと。確かに、短いスパンで見れば利益はありませんが、ハノイの次にホーチミンに展開していく提案や、将来的な売上の予測を明確にし、我々も一緒にマーケットを作っていきたいと伝えました」。中野の熱意が伝わり、ようやく契約締結に合意。最初にコンタクトをとってから1年弱の時が過ぎていた。
 契約締結にほっとしたのも束の間、今度は社内の他部署との調整が中野を待っていた。国内向けの仕様となっている既存商品の仕様を、ベトナム向けに変更しなければならない。「当初、初めての海外向けの仕様変更ということで、手探りで進めていかなければならないということもあり、商品部への依頼、OEM工場との交渉などはなかなかスムーズには進みませんでした。ですが、なんとかこのプロジェクトを成功させたいという思いを集結させて、そして多くの方の協力を得て無事乗り越えることができました。この経験が、サンワカンパニーの社員全体の意識をさらに世界へ向けることが出来たのではないかと思います」。これを機に、一気に海外企業との代理店契約が加速する。既に拠点を持っていた台湾の他に、アジアやヨーロッパなど世界各国から声がかかっており、さらなる世界への進出に向けて邁進している。

将来の目標は海外拠点の統括。
若手の活躍にも期待を込める。

 契約締結に至ったベトナム企業との交渉のため、現地を4度訪問。直接現地社長と交渉を行なった。「常に社長と直接やりとりしながら、海外の事業展開を一貫して任される。この会社だからこそ出来ることです。当然責任はありますが、その分やりがいも大きいです。将来的には、海外拠点をさらに増やして、拠点の社長になりたいという野望もあります。ですが、まだまだ当社の海外事業に関わる人間が少ない状況です。若手の皆さんには、グローバルな視点で物事を考える力を持ってほしいですし、そのためにも若いうちに語学やビジネスのノウハウは身につけておくことを勧めます。これからは海外の大きなフィールドで活躍する機会がどんどん増えていきます。断られても諦めない、忍耐強いマインドを持ち続けてほしいですね」。

出張が多いため、ノートパソコンが手放せません。もちろん、ベトナムにもこれを持っていきました。